فصل یک -بخش یک
انتخاب مشتری خوب
این کلمه را زیاد شنیدیم "دوست دارید انتخاب کنید یا انتخاب شوید؟"
جواب اکثریت مردم این است که "دوست دارم انتخاب کنم" ولی وقتی همان شخص صاحب کسب و کار است خدمات یا محصولاتی را ارائه می‌کند و بدنبال مشتری هستند و منتظر هستند تا مشتری آنها را انتخاب کند، این قالب فکری خود را فقط به عنوان یک شعار که دوست دارم انتخاب کنم در ذهن خود قرار می‌دهند.
کالا و خدمات را روی قفسه فروشگاه‌ها و یا صفحات وب قرار می‌دهند و منتظر می‌مانند تا یک نفر حرف آنها را بفهمد و از محصول آنها خوشش بیاید و بخرد و هزینه‌اش را پرداخت کند تا چه زمانی می‌توانی به این روش محصول بفروش رساند؟
تفاوت یک مجموعه دیگر که برای خرید محصولش صف کشیدند با مجموعه‌ای که هر روز باید برای کالا و خدماتش و تخفیف بگذارد و حراج کند تا بتواند بفروشد در چیست؟
این اتفاق در رستوران‌ها بسیار شایع است. دو رستوران با محصول مشابه با کیفیت غذای مشابه و در یک مکان با فروشی متفاوت روبرو هستند. گوشی های همراه هوآوی و شیائومی با یک مشخصات و یک سیستم نرم‌افزاری و سخت‌افزاری فروش متفاوت دارند در بعضی کشور‌ها هوآوی اول است و در بعضی شیائومی به راستی چرا.!
شرکت اپل با سه محصول از کل محصولات ورده‌های مختلف قیمتی سامسونگ بیشتر می‌فروشد به راستی چرا؟
آیا هیچ کس نمی‌توانند مثل کوکا کولا نوشابه تولید کند؟
آیا هیچ کس نمی‌تواند همبرگرمثل مک دونالد درست کند؟
آیا هیچ کس نمی‌تواند مانند کی اف سی مرغ سوخاری بپزد؟
پاسخ مثبت است پس چرا آنها سهم بیشتری از بازار را در اختیار دارند.
این رازی است که پس از پایان این کتاب شما متوجه آن خواهید شد.
تئوری اصلی : (آنها انتخاب می‌کنند که به چه کسی بفروشند)
شاید در ابتدای کتاب این کلمه گنگ باشد که یعنی چی، وقتی کتاب تمام شود شما راه حل‌هایی را یاد خواهید گرفت که براحتی می‌توانید باآن روش‌ها به بازار آنها حمله کنید و سهم بیشتری را برای خود تصاحب نمایید در اصطلاح قلمرو خود را گسترش دهید.
آنها انتخاب می‌کنند که محصولاتشان چه کسی باید بخرد یعنی در ابتدا با توجه به روحیه مدیران، میزان سرمایه‌گذاری، نوع دانش فنی، منطقه مورد فعالیت و تحت پوشش و نوع محصول سهمی از بازار را انتخاب می‌کنند که پارامتر‌های زیر حائز اهمیت است.
انتخاب آگاهانه مشتری نهایی در مدل کسب و کار
ابتدایی ترین عاملی که باید برای تصمیم گیری شغل خود بگیرید این است که بدانید طرف مقابل شما به عنوان خریدار چه شخص یا سازمانی یا شرکتی است.
شما شرکت هستید و محصولات خود را به شرکت دیگری می‌فروشید یعنی مصرف‌کننده نهایی کالا یا خدمات شما شرکت می‌باشد مانند شرکت اینتل INTEL محصولاتی که تولید می‌کند فقط نیاز شرکت‌ها است به این روش کسب و کار B-B یا بیزنس به بیزنس می‌گویند.
شما شرکت هستید که کالایی یا خدماتی تولید می‌کنید که فقط برای دولت‌ها خوب است مثلا شما سازنده آلیاژ خاص از آلومینیوم هستید که فقط در صنایع نظامی کاربرد دارد. یا شما نرم‌افزاری تولید کردید که میزان دقیق مالیات ابرازی را تضمین می‌کند که فقط می‌بایست متصل و به سیستم یا سرور اداره دارایی و مالیات باشد به این روش کسب و کار B-G بیزنس به گاورمنت می‌گویند.
شما به عنوان شخص با شرکت برای ارائه خدمات قرارداد می‌بندید مانند ارائه خدمات نرم‌افزاری یا طراحی یا حمل و نقل به این روش کسب و کار C-B کاستومر به بیزنس می‌گوید.
شرکت دارای محصولات یا خدماتی هستید که برای اشخاص ارائه می شود مثل تمام محصولات که هر شخص می‌تواند از بازار و قفسه فروشگاه‌ها خریداری کند که بیشتر کالا‌های مصرفی که در اصطلاح End userمی نامند به این روش کسب و کار B-C بیزنس تو کاستومر گفته می‌شود.
شما به عنوان شخص محصولاتی دارید که فقط برای شخص کاربرد دارد مثل فروشندگان مستقل و بازاریابان شرکت‌های بازرایابی شبکه‌ای یا دست فروشان. به این روش C-C کاستومر به کا ستومر گفته می‌شود.
بعد از انتخاب روش کسب و کار و مشخص شدن اینکه طرف مقابل شما چه شخصیت بیزنسی دارد باید به سراغ انتخاب صحیح بازار بروید.
انتخاب صحیح بازار یعنی چی؟
یعنی نشانه گیری صحیح و انتخاب درست مسیر فروش کالا
مثال: من محصولی دارم که به درد مصرف‌کننده نهایی می‌خورد و باید مصرف بشود و در مدل کسب و کار در اصطلاح B-C است.
حالا در این بازار بزرگ محصول من بدرد چه اشخاصی می‌خورد؟ مرد یا زن یا شاید هردو و شاید خانواده اگر جنسیت مهم است. برای چه جنسی وبرای چه رده سنی ؟ نوجوان جوان بزرگسال میانسال و افراد مسن اگر رده سنی مهم است.
اگر مهم است برای چه منطقه‌ای و اگر شهر یا کشور مهم است برای چه کشور و شهری و آیا همه اشخاصی که بطور مثال خانم‌ها رده سنی جوان در این گروه قرار دارند مشتری من هستند یا خیر.
سئوال : آیا من باید تمام نیاز‌های این سطح را پاسخگو باشم؟ جواب : خیر.
به جدول زیر توجه کنید.
محصول من برای .......... مفید است.
| دیگران | رده سنی | خانواده | مرد یا زن | قشر ضعیف |
| ...... | ......
| ......
| ......
| ......
|
| قشر متوسط | قشر مرفه | شهر | استان | کشور |
......
| ......
| ......
| ......
| ......
|
هر چه تعداد خانه‌های پر شده بیشتر باشد در حقیقت با بازار سخت تری روبرو خواهید بود.
بازار یا مدل کسب و کار خودت را بشناس صحبت شد و اینکه محصول شما بدرد چه گروهی می‌خورد گفتیم حالا ما به چه روشی اشخاص خاص را از گروه خاص انتخاب کنیم؟
قبل از اینکه این محبث را شروع کنم یاد یک خاطره‌ای افتادم از کلاس CRM در مقطع MBA خودم استادی داشتیم که از هر طریقی به ما یادآور می‌شد که شما ماشین برآوردن آرزو‌های دیگران نیستید بلکه اینکه دیگران باید آرزو‌های شما را برآورده کنند.
یک زنبور عسل برای اینکه بتواند عسل خوبی تهیه کند روی هر گلی نمی‌نشیند و برای اینکه عسل را همه نخورند هر جایی کندو نمی‌زند.
شما باید خودتان اول انتخاب کنید که چه عسلی می‌خواهید تولید کنید و چه کسی لیاقت عسل تولیدی شما را دارد که مصرف کند.
روانشناسی به اسم ابراهام مازلو نظریه‌ای داشت به اسم هرم شکلی‌پذیری نیاز‌های انسان او سال‌های زیادی را صرف واکاوی نیاز‌ها و رفتار مردم سراسر دنیا انجام داد و نیاز‌های اصلی انسان را به پنج طبقه استوار بر هرم ارزیابی کرد او معتقد بود که انسان براساس نیاز و احساس رشد می‌کند. با براورده نشدن نیاز‌های خود می‌تواند فردی خطرناک و مهلک برای جامعه باشد و با برآورده شدن آنها می‌تواند فردی مفید و تاثیرگذار در جامعه باشد که باعث رشد خود و دیگران گردد.
آن نیاز‌ها چه بود و چرا برای ما مهم است که بدانیم و چه تاثیری در روند پیشرفت و فروش محصولات ما دارد؟
برای دسترسی به ادامه کتاب کلیک کنید.