در این فصل از مقاله یکی از رکن های اصلی فروش یعنی تبلیغات را مورد بحث قرار می دهیم و روش های مختلف تبلیغات را فرا می گیریم در این فصل تلاش می کنیم که تاثیر تبلیغات در فروش و مخاطب بررسی گردد.
تعریف تبلیغات
هر نوع حرکت، نوشته، موسیقی، فیلم، تصویر، که بتواند مخاطب را وادار به صحبت در مورد شما(شخص، کالا، خدمات) کند تبلیغات نام دارد.
اساس نوع تبلیغات اصولا به دسته های زیر تقسیم می گردد.
1. تبلیغات آگاهی رسانی
2. تبلیغات بزرگ نمایی
3. تبلیغات اجتماعی
4. تبلیغات مناسبتی
5. تبلیغات معرفی
6. تبلیغات اعتراضی
درگاه های تبلیغاتی به دو بخش کلی تقسیم می شود:
دیجیتال مارکتینگ
لوکال مارکتینگ
تبلیغات آگاهی رسانی
در تبلیغات آگاهی رسانی هدف، ارائه اطلاعات مورد نیاز مخاطب جهت انتخاب محصول است در این نوع تبلیغ هدف اکثر جامعه است و اطلاعاتی کلی و تاثیر‌گذار به مخاطب ارائه می شود و مخاطب خود می تواند محصول مورد نظر را انتخاب کند.
در این روش بیشتر از رسانه های اجتماعی و تصویری و حضور در نمایشگاه ها استفاده می شود.
در بطن این نوع تبلیغات بیشترین هدف تاثیر‌گذاری در انتخابات کلی مخاطب است انتخاب هایی مانند داشتن زندگی سالم، رفاه، شادی، هیجان، ثروت آبادانی.
در این روش به مشتری این آگاهی را می دهیم که با استفاده از محصولات ما حالت بهتر میشه و این حق تو است.
اگر ما ظرف ورود مشتریان را مانند یک قیف در نظر بگیریم اولین قدم برای اینکه بتوانیم نظر مشتری را بطرف ظرف خود جلب کنیم این نوع تبلیغات است، این سبک بیشتر در بانک ها، موسسات مالی، تبلیغات کارگزاران بورسی، شرکت هایی که بازار هدفشان اقیانوس با عمق کم است را در بر می گیرد.
تبلیغات آگاهی رسانی بیشتر اطلاعات پیرامونی مجموعه ها را در بر می گیرد.
در این روش تبلیغات استفاده از اخبار و موج های ایجاد شده در شکل گیری آن تاثیر زیادی دارد.
تبلیغات بزرگنمایی یا پروپگان
هدف از این تبلیغات مزیت های رقابتی و انحصاری را به رخ کشیدن است معمولا در دو نوع اشرافی گری و تکنولوژیک به تصویر کشیده می شود. تبلیغات بسیار کوتاه هیجان انگیز با رنگ های خاص یا حرکت های بالاتر از ریتم معمولی یا پایین تر از آن استفاده می شود اگر بازار هدف جوانان و تکنولوژی باشد باید حرکات سریع، نوشته ها آغشته با کلمات سخت و خاص و اگر برای افراد کهنسال و راحتی باشد حرکات آرام رنگ ها کم کلمات سنگین تر و نوشته ها بیشتر شبیه نوشته های ادبی می باشد. چون در سنین بالا این موضوع بیشتر مورد درخواست است. این روش تبلیغات به مخاطب این حس را القا می کند که نیاز واقعی به این محصولات یا خدمات دارد اگر نداشته باشد شاید زندگی رنگ دیگری دارد و همیشه افسوس خواهد خورد از این عدم انتخاب.
باز اگر محدوده انتخاب مشتری یک قیف تجسم کنیم.
مشتری به لبه پایینی قیف نزدیک شده است و منتظر است که وارد نی قیف شود یکی از اصل هایی که در این کتاب فرا می گیرید یا بهتر بگویم مهمترین اصل این کتاب این است که ما باید مشتری های خود را انتخاب کنیم یا بهتر بگویم باید اول انتخاب کنیم تا انتخاب بشویم. در دو روش اول تبلیغات با توجه به بازار هدف ابتدا باید برای محصولات آگاهی رسانی کنیم تا نظر جامعه خوب شود و بعد از آن زمان گزینش مشتری هایی است که نظرشان به سمت محصول جذب شده است و مورد مخاطب ما نیز هستند حال با تبلیغات بزرگنمایی این نیاز را برای مشتری هدف معرفی می کنیم و مزیت های محصول یا خدمات خود را به آن ها بازگو می کنیم معمولا با این روش حدود 20 درصد از مخاطبان خود را جذب می کنیم این افراد یا افرادی هستند که جز گروه D هستند یا افرادی هستند که وفاداری خاصی به برند نداشته اند و هر روز دنبال یک محصول جدید هستند و بیشتر جز گروه I دسته بندی می شوند 2 احتمال خطر وجود دارد اگر مخاطب شما گروه D است.
بسیار باید مراقب طراحی و تبلیغات باشید چون به علت سریع تصمیم گرفتن از انتخاب خود پشیمان نشوند و اگر بازار هدف شما افراد I بوده به علت تاثیر‌گذاری زیاد بر روی مردم امکان تبلیغات را نیز دارند پس بسیار باید مراقب مشتری های خود باشید.
در این روش شما نظر 70% جامعه مخاطب 20 درصد مشتری خوب را جلب کردید. البته این درصد‌هایی که عنوان می شود با توجه به بودجه تبلیغاتی و تعداد افرادی که در هدف شما قرار دارند متفاوت است به عنوان مثال با بودجه یک تیزر تبلیغاتی و پوستر برای فروشگاه ها تعداد افراد جلب شده بسیار کمتر است.
برای داشتن یک کمپین تبلیغاتی مناسب ابتدا باید مراحل ذیل بدرستی و توسط یک تیم 3 الی 7 نفره تنظیم شده باشد. هدف از تبلیغات ایجاد کمپین و استراتژی مناسب افزایش طول ماندگاری چرخه کسب و کار است پس جداول زیر باید بسیار کامل تکمیل شده باشد.
| 1 | تدوین مامورین
| ...... |
| 2 | تدوین چشم انداز
| ...... |
| 3 | تدوین اهداف بلند و کوتاه مدت
| ......
|
| 4 | تدوین ارزش های بنیادین
| ......
|
| 5 | تحلیل خروج های داخلی
| ......
|
| 6 | تحلیل محیط بیرون
| ......
|
| 7 | تدوین SWOT
| ......
|
| 8 | تدوین جدول داده ای
| ......
|
| 9 | شناسایی
| ......
|
| 10 | استراتژی ها
| ......
|
| 11 | تدوین استراتژی
| ......
|
| 12 | تدوین برنامه
| ......
|
| 13 | اجرای برنامه
| ......
|
| 14 | کنترل و نظارت
| ......
|
در مورد روابط انسانی و علوم انسانی هیچ قانونی وجود ندارد و همه چیز و تحلیل ها نسبی هستند پس باید برای جذب و حفظ مشتری ها همیشه چندین استراتژی داشته باشید.
تبلیغات اجتماعی
تبلیغات اجتماعی چیست و ما چه هدف هایی از این نوع تبلیغات باید داشته باشیم.
به تبلیغاتی که از فرهنگ، عقاید، مذهب، ملیت، قومیت، جنیست و تفاوت ها در آن به عنوان موضوع اصلی استفاده می کنند. تبلیغات اجتماعی می گویند اما این تبلیغات چگونه برای ما راهگشا است.
این روش تبلیغات دقیقا و تاکیدن بازار مخاطب و یا هدف ما را مورد توجه قرار می دهد و در مقابل طرف مقابل احساس نزدیکی بیشتری با محصولات یا خدمات ما خواهند داشت تا حالا به سوغات هر شهر دقت کردید نشان از فرهنگ و سنت و برداشت آن قوم از نحوه پذیرایی از مهمان است. حالا شما به عنوان میزبان وظیفه دارید اگر مخاطب شما فرهنگ خاص، لهجه خاص، سنتی خاص یا فیزیک خاصی دارد به آن احترام بگذارید و نظرش را جلب کنید.
کمتر از 10 سال است که برند‌های پوشاک برای انسان های سایز بزرگ لباس می دوزند و مد اختصاصی ایجاد می کنند یا شرکت های دیجیتال منو زبان های خود را افزایش داده اند یا فست فود‌ها غذا‌های رژیمی در منو سفارشات خود دارند یا سازندگان خودرو با توجه به عقاید مذهبی، خودرو تولید می کنند تمامی این موارد تبلیغات اجتماعی است بزرگترین فروشنده دنیا یعنی کشور چین با این روش توانسته بازار جهان را تحت سلطه خود درآورد کشوری کمونیست که مهر رکعت شمار تولید می کند، تسبیح و صلوات شمار تولید می کند قبله نما تولید می کند برای تمامی ادیان دنیا محصول تولید می کند در صورتی که خدا را آنگونه قبول ندارند.
تبلیغات اجتماعی بزرگترین، تاثیر گذارترین و هدفمندترین روش تبلیغات رفتار بازار است.
کشور چین با توجه به فاصله کف پاشنه و قوزک پا و آشیل یا تاندونیست پا در قومیت های مختلف کفش های مختلف تولید می کند. این روش یک تبلیغات مناسب همراه با بازار هدف مناسب است.
تبلیغات مناسبتی
این روش تبلیغات با توجه به ترند‌های روز اخبار یا به اصطلاح موج های موافق کسب و کار ما ایجاد و گسترده می شود به لحاظ اینکه زمان دار و برای مناسبت خاص است باید در کوتاه ترین زمان ممکن به اجرا برسد و بهترین رسانه شبکه های اجتماعی پر مخاطب است.
ما در هر دوره ای یک جریان خاصی را تجربه کرده ایم مانند سرمایه گذاری در بورس. سرمایه گذاری در املاک. سرمایه گذاری در ارز‌های دیجیتال. همه این ها توسط تبلیغات مناسبتی به اوج می رسند و بعد از مدتی فروکش می کنند این روش بیشتر برای پرسونال برندینگ تاثیر زیادی دارد. جذب زیر مجموعه در بازاریابی شبکه ای و جذب فالور جهت سخنرانی های انگیزشی از این نوع تب ها است.
تبلیغات معرفی محصول
ما در معرفی محصول دنبال ایجاد اعتبار برای کالا یا خدمت هستیم این ایجاد اعتبار در کنار رضایت مردم از استفاده و یا رضایت و لذت مردم از داشتن آن است در این روش که معرفی محصول است باید با دقتی بسیار مثال زدنی محصول را نوعی معرفی کنید که کاملا با ذائقه بازار هدفتان که شامل انتخاب طبقه تیپ رفتاری و میزان هوشیاری می شد سازگار باشد در بسیاری از تبلیغات این اتفاقات که معرفی محصول جذاب برای بازار هدف نبوده است افتاده است.
اگر انتخابات را یک هدف و کاندیدا را کالا و طرفداران یک حزب را بازار هدف بنامیم. بسیار اتفاق افتاده است که کاندیدا‌ها صحبت هایی کرده اند که به ذائقه حتی طرفداران خود خوش نیامده است چه برسد طرفداران حزب مخالف این روش تبلیغات باید بسیار حرفه ای و توسط افراد متخصص اجرا گردد چون مانند تیغ دو لبه است شرکتی تولید پودر لباسشویی در سال 1984 تبلیغی انجام داد با عنوان حتی لباس ها خوشحال هستند از اینکه شسته شدند. در این تبلیغ تلویزیونی لباس های کثیف داخل لباسشویی انداخته شدند پودر لباس شویی داخل ماشین لباسشویی ریخته شد لباسشویی خشمگین شد و پس از مدتی لباس ها را نشان می داد که خوشحال هستند و ماشین لباس شویی در حال‌گریه کردن است هدف این بود که گریه لباسشویی از خوشحالی است ولی در پخش تبلیغ این باور به مخاطب رسید که این پودر لباسشویی برای ماشین لباسشویی مناسب نیست و چون هزینه خرید ماشین لباسشویی بسیار بیشتر از خرید پودر لباسشویی بود، مردم این محصول را نخریدند کمپانی وقتی با این شکست مواجه شد مجبور شد از روش آگاهی رسانی استفاده کند و با پرداخت پول به شرکت های تولید‌کننده ماشین لباس شویی و تبلیغات برای آن ها با تایید اینکه این پودر لباسشویی به ماشین لباسشویی آسیب نمی زند توانست اعتماد گروهی از مردم را دوباره جلب کند. اما نه مثل گذشته.
این یک نمونه واقعی از تبلیغات معرفی بود که به شکست رسید. در مقابل کمپانی دیگر با کسب تجربه از این روش تبلیغ برای معرفی محصول جدید خود قرص ماشین ظرفشویی با پرداخت حق سهم فروش به شرکت های معتبر تولیدی ماشین ظرف شویی تبلیغات برند خود را روی محصول آن ها چسباند.
و واحدگارانتی شرکت اعلام کرد گارانتی این دستگاه فقط با مصرف این قرص ظرفشویی معتبر می باشد.
تبلیغات معرفی محصول تبلیغی استراتژیک و کاربردی است و این روش مانند یک تیغ دو لبه عمل می کند اگر تمام جوانب را نسنجید و می تواند برای شما انحطاط و یا انزجار ببار بیاورد.
تبلیغات اعتراضی
تبلیغاتی است که معمولا نتیجه آن منجر به یک موج و ایجاد کمپین گردد کمپین هایی که معمولا از یک جمله، یک اتفاق، یک نظر، یک نارضایتی بوجود می آید.
از شاخصه های این روش تبلیغات، یک شعار خاص یک رنگ خاص که روایتگر یک حرکت است می باشد در سال 2019 سیاهپوستی زیر زانو‌های یک پلیس امریکا کشته شد این اتفاق آنچنان موج عظیمی در دنیا ایجاد کرد که ماهیت شخصی و رفتاری آن سیاهپوست کاملا در موج گم شد. و شد قهرمان به یادبود آن شمع روشن شد آدم ها زخمی شدند. پشت ایجاد این موج گروهی از دموکرات های سیاه پوست بودن که با قوانین و نگاه تبعیض نژادانه مخالف بودند این روش تبلیغ دو تا خواسته بزرگ داشت اول حمایت حداکثری سیاه پوستان از یکدیگر و دوم ایجاد تشنج در دوره ریاست جمهوری ترامپ و جمهوری خواهان بود که هر دو موفق بود.
در این روش بیشتر NGOبا سازمان های مردم نهاد برای اطلاع رسانی از وضعیت موجود استفاده می کنند و اگر شرکت یا مجموعه ای تجاری از این روش تبلیغات استفاده می کند فقط بخاطر موج ایجاد شده حاصل از این روش است در اصطلاح موج سواری می کنند.
کمپین تبلیغاتی
استراتژی نحوه معرفی یک محصول کالا یا خدمات که بر اساس آن مخاطب مجاب به استفاده گردد. کمپین تبلیغاتی می گویند.
این کمپین می تواند از ابزار با رسانه های متعددی با این اهداف استفاده کند در مقاله بعد کاربرد هر رسانه و نحوه استفاده از آن را بررسی می کنیم. برای اطلاع از ابزارهای متعدد تبلیغات به مقاله رسانه های اجتماعی مراجعه کنید.