هرم نیازمندی‌های انسان بر اساس نظریه (ابراهام مازلو)
ما اگر بدانیم که خریداران ما چه نیاز‌هایی دارند و در چه سطح از برآورده شدن نیاز خود هستند راحتی می‌توانیم انتخاب درستی در تولید بسته‌بندی تبلیغات و فروش داشته باشیم و هزینه کمتری نیز برای آزمون و خطا پرداخت می‌کنیم.
نیاز فیزیولوژی
ابرهام مازلو عنوان کرد در سیر تکامل انسان از من به من بهتر نیاز‌هایی پدید می‌آید که هر کدام بر قاعده آن یکی دیگر استوار هستند. اولین نیازهای انسان بر پایه زنده ماندن و بقاء نسل است نیاز‌هایی به خوراک برای سیر شدن پوشاک برای تن کردن، سرپناه برای زندگی کردن، جنس مخالف برای بقاء نسل و شغل برای امرار معاش درک بهتر این نیاز‌ها به یک کارگر ساده ساختمانی فکر کنید این کارگر تمام فکرش آن است که از صبح تا شب کار کند و پولی بدست بیاورد تا بتواند نان و حبوبات یا آذوقه‌ای بگیرد که شکم زن و بچه‌اش را سیر کند آیا برای این کارگر مهم است که چند کالری مصرف کرده است یا چند کالری دارد و آیا ویتامین‌های کامل به بدنش رسیده است یا نه اصلا مهم نیست به نظر من اصلا مهم نیست چون فقط دنبال ذخیره کردن پول و جبران نیازهای اولیه زندگی هستند.
در خرید این شخص کدام عوامل تحت تاثیر قرار می‌گیرند؟
اگر محصولی می‌خواهیم تولید کنیم برای افرادی که در طبقه پایه هرم زندگی می‌کنند یعنی نیازهای فیزیولوژی را تامین می‌کنند.
حتما این موارد را باید در نظر بگیریم مواردی از نظر طراحی انتخاب نوع بسته‌بندی، انتخاب مواد اولیه، انتخاب میزان سرمایه‌گذاری، انتخاب محل سرمایه‌گذاری، و متغیر‌های معیشتی و ماشین آلات.
امنیت
بعد از اینکه نیاز فیزیولوژیک برطرف شد انسان بدنبال نیازی دیگری می‌گردد انسان زمانی که توانست پول کافی برای خوراک پوشاک و سرپناه داشته باشد بیشتر به دنبال تداوم این اتفاق است یعنی شغلی داشته باشد تداوم دارقرارداد‌های کاری بسیار مهم می‌شود بیمه مهم می‌شود سرمایه‌گذاری مطمئن انجام می‌دهد و غذا‌هایی را مصرف کند که سالم‌تر باشند تا بتوانند بیشتر کار کنند و آینده فرزندان مهم می‌شود به این طبقه از نیاز‌ها که بر قاعده نیاز فیزیولوژی استوار هستند نیاز امنیت می‌گویند. این نیاز مهمترین نیاز برای ایجاد ثبات در زندگی انسان است.
در کشور‌های پیشرفته تامین نیازهای پایه فیزیولوژی و امنیت به عهده دولت‌ها است آن‌ها شرایط کار و استخدام و قیمت خوراک و پوشاک و نیازهای پایه‌ای در حدی نگه می‌دارد که یک کارگر ساده بتواند زندگی را شروع کند و از امنیت لازم جهت داشتن زندگی سالم و امیدواری نسبت به آینده فرزندان خود داشته باشند و در صورت تمایل برای طبقه بعدی از نیاز‌ها فعالیت کند.
در خرید اشخاصی که در این طبقه امنیت هستند به نظر شما چه عواملی تاثیر‌گذار است؟
یک تولید‌کننده خوب اول باید بداند برای چه طبقه‌ای از انسانها می‌خواهد محصول تولید کند و نیازهای اصلی هر طبقه برای بهتر خریدن محصول چه پارامتر‌هایی است.
احترام
بعد از اینکه انسان نیازهای خود را در طبقه فیزیولوژی و امنیت تامین کرد یعنی شغل ثابت دارد میزان درآمد به حدی است که بتواند خانه، خودرو، خوراک، پوشاک تامین کند و از آینده خود مطمئن باشد نیاز به این دارد که دیگران او را بشناسند و به خانواده او احترام بگذارند او دنبال ایجاد رتبه بهتری برای شغل است و دوستان خود را تغییر می‌دهد تلاش می‌کند افرادی را به دوستی انتخاب کنند که به عقاید آن‌ها احترام بگذارند محصولاتی را خرید می‌نمایند که از قیمت مناسب رو به بالا و باکیفیت و برند معتبری باشند از فروشنده‌هایی خرید می‌کنند که به آن‌ها احترام بگذارند خدمات پس از فروش مهم می‌شود مشتری مداری مهم می‌گردد و وابستگی به برند از این طبقه آغاز می‌شود.
دنبال کالا‌هایی می‌گردند که از بسته‌بندی بهتری برخوردار باشند.
نیازهای اصلی خود را از فروشگاه‌های محلی تهیه نمی‌کنند بیشتر به فروشگاه‌های بزرگ‌تر سر می‌زنند اهمیت قیمت در مقابل خرید کمتر می‌شود کالا‌های بادوام را بیشتر می‌پسندند قوانین را بیشتر رعایت می‌کنند. در جوامع پیشرفته بیشترین طبقه از انسان‌های در سطح جامعه در این طبقه می‌باشند افرادی که دنبال احترام هستند کلام و گفتگو‌ها تغییر پیدا می‌کند تولید برای این طبقه از انسانها ساده و بهتر است و بیشترین حجم بازار متعلق به این افراد است قیمت متعادل بسته‌بندی مناسب تبلیغات خوب حضور در فروشگاه بزرگ، شلف چینی مناسبف CRM پایه و تخفیفات هیجان‌انگیز عواملی هستند که می‌تواند یک کالا را برای این طبقه مورد توجه قرار دهد.
جایگاه اجتماعی
نیازهای انسان تمامی ندارد و پس از فتح هر کدام به نیاز بالاتری می‌اندیشد پس از اینکه قاعده نیاز فیزیولوژی استوار شد و بر آن نیاز امنیت شکل گرفت و انسان نیاز احترام را بر پایه امنیت استوار کرد نیازی دیگر سرباز می‌کند. طبع انسان تمامی ندارد حالا دوست دارد در میان افراد بالغ جامعه دیده شود بدنبال خودرو بروز خانه مجلل‌تر دوستانی با سطح اجتماعی بالا خدمات درمانی و زیبایی بهتر پوشاک با کیفیت بالاتر دیدگاه روشنتر نسبت به آینده فرزندان اضافه شدن هزینه‌های جانبی بیشتر و علاقه شدیدتر به آن‌ها به نوعی مصرف گراتر می‌شوند. برای بیشتر دیده شدن در این طبقه نوع تبلیغات، بسته‌بندی، برندینگ، خدمات مشتری مداری، خلاقیت، تعریف دیگری پیدا می‌کند.
گوشی‌ها باید بروز باشنداستفاده از اسمارت واچ، هندزفری بی‌سیم، ابزار الکترونیک متنوع، خودرویی با آپشن‌های بالاتر بیشتر و بهتر خریداری و فروش می‌شوند.
در این بین افرادی هستند که به صورت کاذب خود را در این طبقه جا می‌دهند که با کمی دقت می‌توان آن‌ها را تمیز داد این افراد هم بازار مناسبی را ایجاد می‌کنند که بیشتر از کالا‌های فیک و بدون اصالت استفاده می شود پون نمیتوانند بهای قیمت واقعی محصول اورجینال را پرداخت کنند فیک یا شبیه ترین به نسخه اصلی را تهییه می کنند. بطور مثال افرادی هستند که آخرین نسخه موبایل اسمارت واچ و هندزفری را استفاده می‌کنند ولی از سلامتی فیزیکی و جسمانی برخوردار نیستند یا دندان خراب دارند لباس مارک فیک می‌پوشند ساعت فیک دست خود می‌کنند تمام این عوامل علاقه شدید به حضور در این طبقه است ولی کاملا قابل شناسایی هستند. پس در این طبقه دو بازار کالای اصلی و اصالت دار (اورجینال) و کالای کپی و فیک وجود دارد. 70 درصد اقتصاد چین برای تامین همین بخش از انسانها پایهگذاری شده است. برای حضور در این رده بازار روش تبلیغات، بسته‌بندی، حجم مواد، کیفیت و برندینگ بسیار متفاوت است.
خود شکوفایی
آخرین تکه هرم افرادی هستند که فیلتر‌های فیزیولوژی، امنیت، احترام و جایگاه اجتماعی را سپری کرده‌اند و حال به فکر خودشکوفایی یا من برتر هستند. این گونه افراد دارای اصالت سبک و روش مخصوص به خود هستند برای این طبقه از افراد تولید، تولید محتوی، تبلیغات و CRM بسیار سخت و و با احتیاط است می‌توانی با یک پس و پیش بازارت را از دست بدی.
در ادامه به تیپ‌های رفتاری می‌پردازم تا بتوانیم در فصل بعد با استفاده از این دو شاخصه محصول خوب تولید کنیم.
مبحث بعدی را میتوانید از اینجا مطالعه نمائید.
